Vượt qua thách thức: chiến lược quảng bá hiệu quả
Từ 2019, CFS – giải pháp báo cáo tài chính hợp nhất và đóng sổ kế toán toàn diện được đã được đưa vào triển khai trên diện rộng tại FPT cho tất cả các đơn vị thành viên, tiết kiệm hơn 80% thời gian và nhân sự làm báo cáo hợp nhất cho 8 công ty con trực tiếp, 72 công ty con gián tiếp, 9 công ty liên kết và gần 350 bộ sổ kế toán các loại. Tuy nhiên, giải pháp chưa được quảng bá rộng rãi ra các doanh nghiệp bên ngoài, và việc thay đổi đơn vị thành viên phụ trách góp phần trì hoãn việc thương mại hoá.
Nhận nhiệm vụ tại FPT chỉ từ tháng 5 với đội ngũ bán hàng mới, vẫn đang trong quá trình hoàn thiện dần, chị Nguyễn Thị Hiếu đã mạnh dạn đặt mục tiêu tăng trưởng doanh số hợp đồng ký và doanh số triển khai, cụ thể là doanh số tăng 500%, doanh số triển khai tăng 25%; tổ chức thành công hội thảo ra mắt CFS tại Hà Nội và mang về tối thiểu 20 cơ hội bán hàng.
Việc đưa sản phẩm CFS ra thị trường và ký với khách hàng mới ngoài FPT được đánh giá là mang tính thách thức. Vì giải pháp quá lớn, hoàn thiện và giải quyết được những nghiệp vụ khó, một số nghi ngại được đặt ra: “sản phẩm có thật sự làm được không?”. Hơn nữa, do mới chính thức ra mắt trên thị trường, một số doanh nghiệp sẽ e ngại liệu mình có phải “chuột bạch”, dù họ thấy họ thấy thuyết phục khi nghe anh Hoàng Hữu Chiến – ‘cha đẻ’ của giải pháp trình bày với sự am hiểu sâu về lĩnh vực.
CFS lại là sản phẩm có đặc thù riêng: đối tượng khách hàng là những tập đoàn, doanh nghiệp có quy mô rất lớn. Việc nhắm đúng khách hàng mục tiêu này là rất quan trọng. Tuy nhiên, những đơn vị lớn là những đơn vị khó tiếp cận. Việc tiếp cận đúng người có khả năng tác động đến quyết định sử dụng sản phẩm không hề dễ dàng. Cạnh đó, sản phẩm có định giá không hề thấp. Bản thân một số tập đoàn còn mang nỗi lo ngại về khả năng thuyết phục các đơn vị dưới thay đổi trong nghiệp vụ tài chính.
Tuy nhiên, với một niềm tin về sản phẩm và những cơ hội trước mắt, cũng như muốn thử thách bản thân, chị Hiếu quyết định đặt OKR vượt KPI được giao, là tăng 500% doanh số ký và tăng 25% doanh số triển khai, lần lượt đạt 7,2 và 2,5 tỷ đồng. “Tôi có thể tự hào nói rằng CFS hiện là sản phẩm duy nhất có thể, giúp các tập đoàn quy mô rất lớn không phải phụ thuộc vào đơn vị kiểm toán” – chị nói.
Để có thể giới thiệu thông tin chính thức về sản phẩm và mở ra cơ hội bán hàng, chị Hiếu cùng cộng sự đã đặt mục tiêu tổ chức thành công hội thảo ra mắt sản phẩm. “Giải pháp rất hay, thông minh, thậm chí có thể tự hào là giải pháp đứng số 1 thế giới vì không có đối thủ vượt qua được nhưng trước đây do chưa có bộ phận kinh doanh nên chưa giới thiệu được với nhiều khách hàng. Sự kiện này đã giúp khách hàng biết được có một giải pháp giải quyết được nỗi đau của họ, lại từ một đơn vị cũng cấp là rất uy tín là FPT, được chứng minh bằng nhiều case study (trường hợp) với các bài toán, mô hình rất phức tạp”.
Khác với những sự kiện khác chị từng tổ chức, đây là sự kiện dành riêng cho lãnh đạo cấp cao trong tài chính đề giới thiệu một sản phẩm ngách. Người trình bày trực tiếp (anh Nguyễn Thế Phương, anh Hoàng Hữu Chiến) là những người rất có thâm niên, am hiểu ngành tài chính. Nhờ đó sự kiện đã tạo được tiếng vang, sự uy tín. Ngoài việc huy động mạng lưới quan hệ có sẵn, bộ phận chị Hiếu được các “sếp” hỗ trợ kết nối, bên cạnh việc chạy quảng cáo từ bộ phận marketing.
“Thành công nhất của sự kiện là sự phản hồi chất lượng hội thảo nguồn thông tin có tin cậy, mới mẻ” – chị Hiếu nói và cho biết cũng từ đây, chị đã tạo ra hơn 20 cơ hội mới, trong khi cấp trên kỳ vọng “hơn chục là tốt lắm rồi”. Trong đó, có khách hàng vốn có ý định trì hoãn đến năm sau đã ra quyết định triển khai sớm sau hội thảo.
Bí quyết tăng 500% doanh số
Với kinh nghiệm và những công thức bán hàng đã đúc kết qua thời gian, chị Hiếu đã đưa vào áp dụng với sản phẩm CFS, từ việc xác định khách hàng mục tiêu, lợi thế của sản phẩm, huy động sự hỗ trợ cần thiết, nắm được ngân sách, chi phí để lên kế hoạch hiệu quả.
Nhờ khai thác tốt và quyết liệt quyết liệt trong công tác tổ chức, triển khai và theo sát khách hàng, chị đã thành công trong việc thực hiện OKR đề ra, đem về doanh số ký và doanh số thực hiện vượt kỳ vọng. Ngoài hợp đồng với các công ty thành viên và công ty liên kết với FPT, CFS hiện có 4 khách hàng lớn: Kim Tín, Đất Xanh, Medlatec Group, Hải An Group, và đang tiếp cận khoảng 100 khách hàng khác.
“Mục tiêu đạt được không chỉ là thành quả của riêng tôi mà là thành công của cả đội ngũ và sự hỗ trợ rất lớn từ anh Chiến và các anh em khác. Vì thế tôi gửi lời cảm ơn đế anh Chiến – tác giả của CFS, anh An, Bích, Trung – đội tư vấn giải pháp, đồng hành, và toàn đội ngũ CFS nói chung”.
Theo chị Hiếu, điều tiên quyết đầu tiên để đạt mục tiêu đề ra là hiểu khách hàng mục tiêu là ai và tiếp cận đúng; hiểu sản phẩm. Cạnh đó, phải biết huy động nhờ sự hỗ trợ của cấp trên và đồng nghiệp. Thứ ba, nắm rõ quy trình mua hàng, thời gian mong muốn triển khai, tình hình khách hàng và đưa ra lộ trình triển khai tốt. để có sự nắm bắt thủ tục giấy tờ. “Mình như là đạo diễn, hướng dẫn khách hàng làm theo kịch bản. Nhờ đó, mình có thể đảm bảo chăm sóc các khách hàng đủ tốt” – chị nói.
“Trước đây chỉ làm việc theo KPI, OKR tại nhà F đã giúp tôi thấy được bản thân mình nhiều hơn, biết nhìn ra sâu rộng hơn thay vì nhìn vào KPI cụ thể, giúp đưa ra những yếu tố ngoài KPI, tạo hành động cụ thể hơn”. Với chị Hiếu, 2024 sẽ thách thức vì lãnh đặt kỳ vọng rất lớn. Nhưng chị mong với sản phẩm tốt như CFS, chị và đồng đội sẽ có thể đạt được thành công mới.
